汽车大客户销售必胜之道

晓明

关于国内销售管理的现状，曾有人编了一首歌谣来表达：品牌基本靠吼，管理基本靠狗，销售基本靠走，客情基本靠搂。这其实反映了现实中销售管理意识和操作的落后。在各种类型的公司中，销售一直是公司高层高度关注的事情，因为销售直接关系着公司的现金流。关系着公司的可持续发展，尤其是大客户，利润高，销量大，更应是公司优先关注的20%。中国家庭轿车蓬勃发展五年以来，已经积累了很多大客户销售经验，目前面临的问题要么是销售流程过于烦琐，让销售员受到束缚难以发挥；要么是过于粗放，难以实行客户关系管理和流程控制。笔者结合以上这两方面情况，国内汽车行业的销售关键是流程的重造，特意总结了汽车行业销售的四步流程方法。
  
      客户开发，无处不在
      客户开发是销售工作中的起点。笔者在和很多销售公司接触时，他们总结成功经验时普遍认为，数量决定质量，客户开发如果达不到一定的数量，就很难形成有效销售。而客户开发对于成功的销售员来说是，猴有猴道，蛇有蛇道。但我个人认为，除了传统中各式各样的开发方法外，信息技术的发展也将为客户开发带来新的思路，比如网络汽车论坛，一般来说，想要购车的顾客先会泡在汽车论坛里，了解汽车性能等相关信息，这对寻找汽车用户非常有帮助。另外QQ群，电子商务网站也是寻找潜在买家的好方法。
      特别需要提到的乔?吉拉德所用到的连锁介绍法，即任何人向他介绍顾客买车，他都会向介绍人支付一笔佣金，如果拒不接受佣金，也将会得到同等价值的礼物。而乔?吉拉德还会优先和银行贷款员、汽车修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员频频接触，因为上述从业者将有机会接触大量潜在购买者。当然，在咨询业已经比较发达的今天，直接购买客户资料也是不错的方法。此外，经典的方法还有通过报纸杂志、俱乐部活动、电话拜访、参加聚会等结识客户。
      规划流程，精准出击
      有了客户，下一步就是如何成功开发客户了。成功的客户开发总的来说需要经历八大流程，即：客户需求判断——需求确认与说明——采购招标——圈定供应商——征集标书——采购决策——交易手续办理——售后服务这八个阶段。
      这其中的八个接，每一个阶段都很重要，但重中之重的是需求确认与说明，只有充分确认了大客户的需求，才能对症下药，为供给服务，另外则是投标的标书，必须自始至终坚持以专家的意见充分的对接客户的需求，深刻剖析客户面临的问题，准确有效的阐述解决方案，在交易阶段必须确认付款方法，避免引起不必要的纠纷。
      沟通为王，增值服务
      销售的本质在于沟通和服务，而要做好沟通和服务，首先必须明确客户类型。总的来说，分为四类，即：分析型、支配型、和蔼型和表象型。不同类型的客户有不同的应对方法，只有准确把握客户秉性，才能和客户打成一片，为最终成交做出贡献。哈佛大学一项针对3500多名销售员所作的研究显示，成功的销售员主要有两个方面的特征，一是要有同理心，既无论对方是总统，还是海军战士都要知道对方的所思所感；另一个是自我驱动力确定的享受与客户相处的过程，这就是说一定要勤奋，而且要与客户相处很快乐，善于与客户进行沟通。
      客户管理，终生增值
      笔者曾经发起过一场如何从“客户身上赚到第二个一千万”的讨论。说到本质，就是开发老客户比新客户要容易很多，而且老客户的收益也很显著。目前，各大公司都非常重视客户管理，建立了相应的CRM客户关系管理系统。更为先进的甚至建立了CEM（Client experience management），以强调客户体验的管理系统，既实现了客户开发增值，又为客户提供了卓越的体验。更为重要的是通过CRM管理，牢靠建立客户忠诚度，让客户终生伴随公司成长，同时让公司对客户需求的变化做出灵敏反映，使公司健康持续的制定按需而变的增长策略。
      大客户销售如果要展开阐述的话，就会有很多内容，但核心思想主要在这四步，只要牢固把握汽车大客户这一基本原则，必定可以实现汽车大客户销售，披荆斩棘，无往而不胜。  

吖远

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学习了

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胜阳20120903

  

人生如此美丽

感谢楼主分享  学习了   早已经不卖车了...[s:3228] [s:3228]